Die Corona-Pandemie verändert weiterhin unseren privaten und beruflichen Alltag. Viele Unternehmen nutzen die Krise für strukturelle Änderungen und stellen dabei fest – die Zukunft der Arbeit ist hybrid. Mit welchen Veränderungen sich insbesondere der B2B-Vertrieb auseinandersetzten sollte, erklären wir im Folgenden.
Digitalisierung nimmt auch im B2B-Bereich zu
Vor Kontaktbeschränkungen und Social Distancing waren Messen und persönliche Vor-Ort-Besuche die wichtigsten Anlaufstellen für den B2B-Vertrieb. Doch durch diverse Lockdowns mussten Unternehmen vermehrt digital arbeiten. Das Bedürfnis nach Hybrid Selling, also einer Kombination aus Vor-Ort-Besuchen und virtuellen Events, steigt dabei für die Zukunft.
Auch eine Studie der Ruhr-Universität Bochum bestätigt diese Entwicklung. Während der Pandemie haben sich Betriebe neu erfunden und innovativ weiterentwickelt, da knapp 90 Prozent der befragten Unternehmen von den Covid-19-bedingten Schließungen betroffen waren. Hybrid Selling wurde eingeführt, indem Verkaufsgespräche in den digitalen Raum verlegt wurden, wie z.B. via MS Teams, Zoom oder Skype – mit Erfolg. 97 Prozent der Vertriebsziele konnten trotzdem erreicht werden. Auch die Bandbreite der eingesetzten Kanäle wurde vergrößert: vor allem LinkedIn verzeichnet dabei große Wachstumssprünge.
Zeitersparnis durch hybriden Vertrieb
Mit einher geht ein erhebliches Zeiteinsparpotenzial. Durch die Möglichkeit der digitalen Meetings lassen sich die sonst häufigen Reise- und Wartezeiten reduzieren. Ein hybrides Vertriebsmodell schafft demnach mehr Zeit für zusätzliche Vertriebskapazitäten und -Aktivitäten. Beim ersten Kundenkontakt ist sich die Mehrheit der befragten Unternehmen allerdings einig – dieser sollte nach Möglichkeit vor Ort erfolgen, um eine persönliche Beziehung etablieren zu können.
Schritte zum hybriden Vertrieb
Wenn das Unternehmen sich neu hybrid ausrichten möchte, gilt es folgende Schritte zu beachten.
- Um vermehrt auch auf Online-Meetings umzusteigen, müssen Kundengruppen und Ansprechpartner:innen zunächst analysiert werden. Sind die Kundengruppen bereit, sich auf digitale Meetings einzulassen oder gibt es hierbei Konflikte?
- Zudem muss der neue Verkaufsprozess entwickelt, bzw. einzelne Phasen definiert werden. Sind auch andere Vertriebskanäle und Akteure wichtig für die Kaufentscheidung?
- Last but not least sollten Führungskräfte als Vorbild vorangehen. Sie müssen ihre Mitarbeiter:innen verstärkt aus der Distanz führen. Deshalb sollten Zeitfenster eingerichtet werden, in denen die Mitarbeiter:innen gezielt gebrieft werden, denn sie sind diejenigen, die künftig hybrid verkaufen sollen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die digitalen Veränderungen, bzw. der Mix aus analogen und digitalen Kontaktpunkten, zu einer neuen Zukunft der B2B-Branche führen.