Psychologie & Online Kaufentscheidungen

Rationale Kaufentscheidungen gibt es nicht. Die Psyche spielt beim Shoppen immer mit, da jeder Mensch auf sein Bauchgefühl hört. Besonders im Internet herrscht ein Überangebot, was die Frage, welches Produkt ich kaufen soll, schwieriger gestaltet. Alles ist nur einen Klick entfernt, weswegen Kaufentscheidungen im Internet unterbewusst und auf bisher gesammelten Erfahrungen bestehend. Auf dieses Gefühl der Vertrautheit muss ein Online-Shop abzielen, um erfolgreich zu sein.

Wegen des hohen Angebotes wird es für Shop-Betreiber immer schwieriger, ihr Produkt an die Konsumenten zu bringen. Auch für den Käufer wird es immer schwieriger sich im Produkt-Dschungel zurecht zu finden. Dieses Überangebot mit gefühlten Hunderten Produktbildern kann auch zu einer Consumer Confusion führen. Die Käufer sind folglich verwirrt und kaufen das erstbeste Produkt oder ein Produkt, das ihnen schon bekannt ist. Das Gehirn erinnert sich bei verschiedenen Auswahlmöglichkeiten eher an die Option, mit der es etwas assoziiert. So sind bekannte Marken im Vorteil. Hier entscheidet unterbewusst eine bestimmte Emotion in den Kaufprozess ein, die sagt: „Ich kenne diese Marke und Freunde nutzen ebenfalls diese Marke“ oder „Beim letzten Mal habe ich mit dieser Marke gute Erfahrungen gemacht“.

Vertrauen schaffen

Diese Erkenntnis macht deutlich: Produkte müssen bekannt sein, dann werden diese besser gekauft. Shop-Betreiber stehen so vor der folgenden Frage: Wie kann ich meine Artikel sichtbarer machen und so vertrauen schaffen?  Vertrauen in einem Online-Shop schafft man am besten mit direktem Kontakt zu den Kunden, einer guten Beratung auf der Webseite und einem persönlichen Gesicht hinter der Marke. Auch Werbung über Social Media sollte nicht vernachlässigt werden.

Die eigene Community

Besonders Freunde und Bekannte sind wichtig für das Vertrauen sowie die Kaufentscheidung. Dies erkennt man zum einen daran, dass das erfolgreichste Tool im Marketing immer noch die Freundschaftswerbung ist. Ein Punkt, der die Freundschaftswerbung untermauert: Menschen orientieren sich sehr stark am Verhalten anderer Menschen. So entstehen Trends und deswegen kauft man genau die Produkte, die jeder gerade hat oder will. Mit einer Community schafft man eine Vertrauensbasis, da sie aus einer Sammlung von Erfahrungswerten besteht. So hat man eine Basis an Menschen, die das eigene Produkt positiv gegenüber der Öffentlichkeit vertritt. Zudem bewertet sie bestimmte Produkte und beeinflusst andere bestimmte Produkte zu kaufen.

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